它產(chǎn)生于市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣(mài)方市場(chǎng)”形勢(shì)下。容易滋生產(chǎn)品觀念的場(chǎng)合,莫過(guò)于當(dāng)企業(yè)發(fā)明一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí)。此時(shí),企業(yè)容易導(dǎo)致“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)近視”,即不適當(dāng)?shù)匕炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上,而不是放在市場(chǎng)需要上,在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中缺乏遠(yuǎn)見(jiàn),只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好,看不到市場(chǎng)需求在變化,致使企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境。產(chǎn)品觀念的不足:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)近視癥,即過(guò)分重視產(chǎn)品本身而不重視市場(chǎng)需求的變化,忽視市場(chǎng)宣傳。推銷(xiāo)觀念是生產(chǎn)觀念的發(fā)展和延伸。20世紀(jì)20年代末開(kāi)始的資本主義世界大危機(jī),使大批產(chǎn)品供過(guò)于求,銷(xiāo)售困難,競(jìng)爭(zhēng)加劇,人們擔(dān)心的也不再是生產(chǎn)問(wèn)題,而是銷(xiāo)路問(wèn)題。于是,推銷(xiāo)技術(shù)受到企業(yè)的特別重視,推銷(xiāo)觀念成為企業(yè)主要的指導(dǎo)思想 。市...
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的主要任務(wù)是刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求,但不能局限于此。它還幫助公司在實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的過(guò)程中,影響需求水平、需求時(shí)間和需求構(gòu)成。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是刺激、創(chuàng)造、適應(yīng)及影響消費(fèi)者的需求。從此意義上說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的本質(zhì)是需求管理。任何市場(chǎng)均可能存在不同的需求狀況,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是通過(guò)不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)解決不同的需求狀況。負(fù)需求(Negative Demand)是指市場(chǎng)上眾多顧客不喜歡某種產(chǎn)品或服務(wù),許多老年人為預(yù)防各種老年疾病不敢吃甜點(diǎn)心和肥肉,又如有些顧客害怕冒險(xiǎn)而不敢乘飛機(jī),或害怕化纖紡織品有毒物質(zhì)損害身體而不敢購(gòu)買(mǎi)化纖服裝。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)需要建立有效的績(jī)效評(píng)估體系,以監(jiān)控...
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)(Internet Marketing)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分,是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的,以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的職能包括網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌、信息發(fā)布、在線調(diào)研、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售促進(jìn)八個(gè)方面發(fā)展。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)(direct marketing)是在沒(méi)有中間經(jīng)銷(xiāo)商的情況下,利用消費(fèi)者直接(consumer direct,CD)通路來(lái)接觸及傳送貨品和服務(wù)給客戶(hù)。其特色為“直接與消費(fèi)者溝通或不經(jīng)過(guò)分銷(xiāo)商而進(jìn)行的銷(xiāo)售活動(dòng)”,乃是利用一種或多種媒體,理論上可到達(dá)任何目標(biāo)對(duì)像所在區(qū)域--包括地區(qū)上的以及定位上的區(qū)隔,且是一種可以衡量回...
市場(chǎng)調(diào)查與研究又稱(chēng)市場(chǎng)調(diào)研,指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)程中,系統(tǒng)客觀收集、分析和研究相關(guān)信息。企業(yè)銷(xiāo)售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場(chǎng)需求。人們把具備這個(gè)條件的商品稱(chēng)為是適銷(xiāo)對(duì)路的。只有存在市場(chǎng)需求,商品才能銷(xiāo)售出去。某種商品的市場(chǎng)需求,是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)于該商品有購(gòu)買(mǎi)力的欲購(gòu)數(shù)量。如果某種商品的市場(chǎng)需求確實(shí)存在,而且企業(yè)知道需要的顧客是誰(shuí),在哪里,就可以順利地進(jìn)行商品銷(xiāo)售。由于生產(chǎn)分工和商品生產(chǎn)本身在不斷地創(chuàng)造著市場(chǎng)需求,因此,籠統(tǒng)地講,潛在市場(chǎng)需求總是存在的。問(wèn)題在于人們現(xiàn)實(shí)需要的商品是不是市場(chǎng)上供應(yīng)的商品。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)可以幫助企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,增加銷(xiāo)售額和利潤(rùn)...
中國(guó)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)舊體制下,由于市場(chǎng)產(chǎn)品短缺,企業(yè)不愁其產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)路,工商企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)管理中也奉行生產(chǎn)觀念,具體表現(xiàn)為:工業(yè)企業(yè)集中力量發(fā)展生產(chǎn),輕視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),實(shí)行以產(chǎn)定銷(xiāo);商業(yè)企業(yè)集中力量抓貨源,工業(yè)生產(chǎn)什么就收購(gòu)什么,工業(yè)生產(chǎn)多少就收購(gòu)多少,也不重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。生產(chǎn)觀念是一種“我們生產(chǎn)什么,消費(fèi)者就消費(fèi)什么”的觀念。因此,除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外,有些企業(yè)在產(chǎn)品成本高的條件下,其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理也受產(chǎn)品觀念支配。例如,亨利·福特在本世紀(jì)初期曾傾全力于汽車(chē)的大規(guī)模生產(chǎn),努力降低成本,使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)得起,借以提高福特汽車(chē)的市場(chǎng)占有率。品牌策劃需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者反饋,評(píng)估品牌形象和傳播策略...
西奧多.萊維特曾對(duì)推銷(xiāo)觀念和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念作過(guò)深刻的比較,指出:推銷(xiāo)觀念注重賣(mài)方需要;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念則注重買(mǎi)方需要。推銷(xiāo)觀念以賣(mài)主需要為出發(fā)點(diǎn),考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金;而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念則考慮如何通過(guò)制造、傳送產(chǎn)品以及與終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事物,來(lái)滿(mǎn)足顧客的需要??梢?jiàn),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的4個(gè)支柱是:市場(chǎng)中心 ,顧客導(dǎo)向,協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和利潤(rùn)。推銷(xiāo)觀念的4個(gè)支柱是:工廠,產(chǎn)品導(dǎo)向,推銷(xiāo)、贏利。從本質(zhì)上說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué),是消費(fèi)者論在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中的體現(xiàn)。銷(xiāo)售推廣是通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售培訓(xùn)和客戶(hù)關(guān)系管理等手段,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和客戶(hù)滿(mǎn)意度。株洲哪些企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)值得信任下降需求...
例如,通過(guò)適當(dāng)降價(jià),可以讓那些過(guò)去買(mǎi)不起這種商品的消費(fèi)者能夠購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)這種商品,讓那些過(guò)去覺(jué)得多消費(fèi)不合算的消費(fèi)者愿意多購(gòu)買(mǎi)、多消費(fèi),真正滿(mǎn)足其需要;通過(guò)廣告宣傳,讓那些對(duì)某種商品不了解因而沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的消費(fèi)者了解這種商品,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的欲望;通過(guò)推出新產(chǎn)品,可以讓那些難以從過(guò)去的那種商品獲得需要滿(mǎn)足的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)到適合其需要、能讓他滿(mǎn)意的商品;通過(guò)提供銷(xiāo)售服務(wù),讓那些覺(jué)得消費(fèi)某種商品不方便、不如意、不安全因而很少購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者也能盡可能多地購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)這種商品,創(chuàng)造市場(chǎng)需求可以使市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求不斷擴(kuò)大,提高顧客需求的滿(mǎn)足程度。品牌策劃和廣告宣傳可以提升企業(yè)品牌形象和度,增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或...
生產(chǎn)觀念的不足:忽視產(chǎn)品的質(zhì)量、品種與推銷(xiāo);不考慮消費(fèi)者的需求;忽視產(chǎn)品包裝和品牌。以生產(chǎn)觀念為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有以下特點(diǎn):1、供給小于需求,生產(chǎn)活動(dòng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心和基本出發(fā)點(diǎn);2、降低成本、擴(kuò)大產(chǎn)量是企業(yè)成功的關(guān)鍵;3、不重視產(chǎn)品、品種和市場(chǎng)需求;4、追求的目標(biāo)是短期利益;5、堅(jiān)持“我生產(chǎn)什么、商家就賣(mài)什么、消費(fèi)者就買(mǎi)什么”的經(jīng)營(yíng)思想。它也是一種較早的企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念。產(chǎn)品觀念認(rèn)為,消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品,企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品,并不斷加以改進(jìn)。銷(xiāo)售推廣可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),增加客戶(hù)數(shù)量和客戶(hù)滿(mǎn)意度,從而促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。株洲哪個(gè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)比較好4Ps,即:產(chǎn)...
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)(Internet Marketing)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分,是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的,以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的職能包括網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌、信息發(fā)布、在線調(diào)研、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售促進(jìn)八個(gè)方面發(fā)展。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)(direct marketing)是在沒(méi)有中間經(jīng)銷(xiāo)商的情況下,利用消費(fèi)者直接(consumer direct,CD)通路來(lái)接觸及傳送貨品和服務(wù)給客戶(hù)。其特色為“直接與消費(fèi)者溝通或不經(jīng)過(guò)分銷(xiāo)商而進(jìn)行的銷(xiāo)售活動(dòng)”,乃是利用一種或多種媒體,理論上可到達(dá)任何目標(biāo)對(duì)像所在區(qū)域--包括地區(qū)上的以及定位上的區(qū)隔,且是一種可以衡量回...
階段 (1)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。既要制定較長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃,決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo),又要有具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,具體實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃。(2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃需要有一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)組織來(lái)執(zhí)行。根據(jù)計(jì)劃目標(biāo),需要組建一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu),需要對(duì)組織人員實(shí)施篩選、培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)估等一系列管理活動(dòng)。(3)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制。在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中,需要控制系統(tǒng)來(lái)保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)施。營(yíng)銷(xiāo)控制主要有企業(yè)年度計(jì)劃控制、企業(yè)盈利控制、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)...
客戶(hù)觀念適用于那些善于收集單個(gè)的企業(yè),這些企業(yè)所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品能夠借助庫(kù)的運(yùn)用實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售,或產(chǎn)品需要周期性地重購(gòu)或升級(jí),或產(chǎn)品價(jià)值很高。客戶(hù)觀念往往會(huì)給這類(lèi)企業(yè)帶來(lái)異乎尋常的效益。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的修改和補(bǔ)充。它產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代西方資本主義出現(xiàn)能源短缺、通貨膨脹、失業(yè)增加、環(huán)境污染嚴(yán)重、消費(fèi)者保護(hù)運(yùn)動(dòng)盛行的新形勢(shì)下。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念回避了消費(fèi)者需要、消費(fèi)者利益和長(zhǎng)期社會(huì)福利之間隱含著的現(xiàn)實(shí)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為,企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益,并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式。品牌策劃可以提升企業(yè)品牌形象和度,增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信任和忠誠(chéng)度。株洲哪...
根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶(hù)終生價(jià)值,分別為每個(gè)客戶(hù)提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù),傳播不同的信息,通過(guò)提高客戶(hù)忠誠(chéng)度,增加每一個(gè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)量,從而確保企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念與之不同,它增強(qiáng)的是滿(mǎn)足一個(gè)子市場(chǎng)的需求,而客戶(hù)觀念則強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足每一個(gè)客戶(hù)的特殊需求。需要注意的是,客戶(hù)觀念并不是適用于所有企業(yè)。一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)需要以工廠定制化、運(yùn)營(yíng)電腦化、溝通網(wǎng)絡(luò)化為前提條件,因此,貫徹客戶(hù)觀念要求企業(yè)在信息收集、數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)、電腦軟件和硬件購(gòu)置等方面進(jìn)行大量投資,而這并不是每一個(gè)企業(yè)都能夠做到的。有些企業(yè)即使舍得花錢(qián),也難免會(huì)出現(xiàn)投資大于回報(bào)由此帶來(lái)的收益減少的局面。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)定位,企業(yè)可以找到適合自己的市...
許多學(xué)者認(rèn)為這個(gè)定義過(guò)于狹窄,不能充分展示市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能。然而,不論其是否恰當(dāng),這個(gè)定義清楚地揭示了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與商品銷(xiāo)售的關(guān)系。商品銷(xiāo)售對(duì)于企業(yè)和社會(huì)來(lái)說(shuō),具有兩種基本功能,一是將企業(yè)生產(chǎn)的商品推向消費(fèi)領(lǐng)域;二是從消費(fèi)者那里獲得貨幣,以便對(duì)商品生產(chǎn)中的勞動(dòng)消耗予以補(bǔ)償。企業(yè)是為了提高人們的生活水平而采用先進(jìn)生產(chǎn)組織方式進(jìn)行社會(huì)化生產(chǎn)的產(chǎn)物。在資源短缺的現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中,它通過(guò)在一定程度上實(shí)現(xiàn)資源集中和生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化,能夠利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)律來(lái)提高生產(chǎn)效率,創(chuàng)造和傳播新的生活標(biāo)準(zhǔn)。商品銷(xiāo)售是生產(chǎn)效率提高的終完成環(huán)節(jié),即通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手上,滿(mǎn)足其生活需要。品牌策劃可以提升企業(yè)品牌形象和度...
當(dāng)然,還有相當(dāng)多的顧客拿著錢(qián)買(mǎi)不到自己所需要的商品,因此形成“潛在需求”。潛在需求的客觀存在是由消費(fèi)者生活需要的性和可擴(kuò)張性決定的。潛在需求實(shí)質(zhì)上就是尚未滿(mǎn)足的顧客需求,著在提高人們生活水平方面還有不足之處,也是企業(yè)可開(kāi)拓的市場(chǎng)中的“新大陸”。企業(yè)既要滿(mǎn)足已經(jīng)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)性顧客需求,讓每一個(gè)愿意購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的商品的顧客確實(shí)買(mǎi)到商品,也要爭(zhēng)取那些有潛在需求的顧客,提供他們所需要的商品和服務(wù),創(chuàng)造某些可以讓他們買(mǎi)得起、可放心的條件,解除他們的后顧之憂(yōu),讓他們建立起購(gòu)買(mǎi)合算、消費(fèi)合理的信念,從而將其潛在需求轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)實(shí)需求,前來(lái)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的商品。這就是“創(chuàng)造市場(chǎng)需求”。品牌策劃需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)...
在另一方面,社會(huì)選擇市場(chǎng)和商品交換方式,在企業(yè)轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品給消費(fèi)者的同時(shí),通過(guò)讓企業(yè)獲得貨幣,是因?yàn)樯鐣?huì)需要保持企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的連續(xù),以便更多地獲得提高生產(chǎn)效率的好處。通過(guò)商品銷(xiāo)售,讓商品變?yōu)樨泿?,社?huì)可以為企業(yè)補(bǔ)充和追加投入生產(chǎn)要素,而企業(yè)因此也獲得了生存和發(fā)展的條件。商品銷(xiāo)售十分重要。企業(yè)需要盡努力來(lái)加強(qiáng)這一職能。其具體的活動(dòng)包括:尋找和識(shí)別潛在顧客,接觸與傳遞商品交換意向信息,談判,簽訂合同,交貨和收款,提供銷(xiāo)售服務(wù)。然而,進(jìn)行商品銷(xiāo)售是有條件的。要順利進(jìn)行商品交換的有關(guān)條件包括:至少有兩個(gè)主體,他們分別擁有在自己看來(lái)是價(jià)值相對(duì)較低。廣告宣傳需要與市場(chǎng)推廣部門(mén)合作,選擇合適的媒體渠道和傳播方式...
4R營(yíng)銷(xiāo)理論是由美國(guó)學(xué)者唐·舒爾茨在4C營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上提出的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理論。4R分別指代Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報(bào))。該營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為,隨著市場(chǎng)的發(fā)展,企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能,經(jīng)驗(yàn)的做法是從商品銷(xiāo)售入手。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)定義委員會(huì)1960年曾發(fā)表過(guò)這樣一個(gè)定義:“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是引導(dǎo)商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或其使用者的一種企業(yè)活動(dòng)?!边@個(gè)定義雖不承認(rèn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售,但是認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包含著銷(xiāo)售,也包含著對(duì)商品銷(xiāo)售過(guò)程的改進(jìn)與完善。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)...
凱洛斯定義美國(guó)學(xué)者基恩·凱洛斯將各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義分為三類(lèi):(一)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看作一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論。(二)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)。(三)認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)銷(xiāo)售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程。這從一個(gè)側(cè)面反映了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性。的江亙松在《你的營(yíng)銷(xiāo)行不行》中解釋營(yíng)銷(xiāo)的變動(dòng)性,將英文的Marketing 作了下面的定義:“什么是營(yíng)銷(xiāo)?!本妥置嫔蟻?lái)說(shuō),“營(yíng)銷(xiāo)”的英文是“Marketing”,若把 Marketing 這個(gè)字拆成Market(市場(chǎng))與ing(英文的進(jìn)行式表示方法)這兩個(gè)部分,那營(yíng)銷(xiāo)可以用“市場(chǎng)的現(xiàn)在式”。品牌策劃需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者反饋,評(píng)估品牌形象和傳播策略的認(rèn)...
4Ps,即:產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price) 、促銷(xiāo)(Promotion)、通路與配銷(xiāo)渠道和分銷(xiāo)(Place&Distribution)這四個(gè)因素應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,就形成了四方面的營(yíng)銷(xiāo)策略。1981年布姆斯(Booms)和比特納(Bitner)建議在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的P”,即:人員(People)、流程(Process)、環(huán)境(或?qū)嶓w環(huán)境,Physical evidence),而形成了7Ps理論。7Ps多被用于服務(wù)行業(yè)。①產(chǎn)品策略主要研究新產(chǎn)品開(kāi)發(fā),產(chǎn)品生命周期,品牌策略等,是價(jià)格策略,促銷(xiāo)策略和分銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)。②價(jià)格策略又稱(chēng)定價(jià)策略,主要目標(biāo)有四點(diǎn):(...
比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿(mǎn)足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí),要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益,即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿(mǎn)足和社會(huì)利益。上述五種企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀,其產(chǎn)生和存在都有其歷史背景和必然性,都是與一定的條件相聯(lián)系、相適應(yīng)的。當(dāng)前,外國(guó)企業(yè)正在從生產(chǎn)型向經(jīng)營(yíng)型或經(jīng)營(yíng)服務(wù)型轉(zhuǎn)變,企業(yè)為了求得生存和發(fā)展,必須樹(shù)立具有現(xiàn)代意識(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。但是,必須指出的是,由于諸多因素的制約,當(dāng)今美國(guó)企業(yè)不是都樹(shù)立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。事實(shí)上,還有許多企業(yè)仍然以產(chǎn)品觀念及推銷(xiāo)觀念為導(dǎo)向。市場(chǎng)定位可以幫助企業(yè)找到自己在市場(chǎng)中的...
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是分析人們?yōu)槭裁床幌矚g這些產(chǎn)品,并針對(duì)目標(biāo)顧客的需求重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、訂價(jià),作更積極的促銷(xiāo),或改變顧客對(duì)某些產(chǎn)品或服務(wù)的信念,諸如宣傳老年人適當(dāng)吃甜食可促進(jìn)腦血液循環(huán),乘坐飛機(jī)出事的概率比較小等。把負(fù)需求變?yōu)檎枨?,稱(chēng)為改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。無(wú)需求(No Demand)是指目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)某種產(chǎn)品毫無(wú)興趣或漠不關(guān)心,如許多非洲國(guó)家居民從不穿鞋子,對(duì)鞋子無(wú)需求。通常情況下,市場(chǎng)對(duì)下列產(chǎn)品無(wú)需求:1、人們一般認(rèn)為無(wú)價(jià)值的廢舊物資;2、人們一般認(rèn)為有價(jià)值,但在特定環(huán)境下無(wú)價(jià)值的東西;3、新產(chǎn)品或消費(fèi)者平時(shí)不熟悉的物品等。品牌策劃需要制定明確的品牌定位和傳播策略,以確保品牌形象的一致性和可識(shí)別性。...
曾先后擔(dān)任IBM、美國(guó)通用電氣公司 AT&等公司的顧問(wèn)?,旣悺獭け忍丶{(Mary Jo Bitner) 華盛頓大學(xué)博士,亞里桑那大學(xué)副教授,她從事服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)達(dá)十年,曾在一些的刊物,如《金融學(xué)報(bào)》上發(fā)表過(guò)大量有關(guān)服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的論文。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),英文是Marketing,又稱(chēng)作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的一種過(guò)程,是企業(yè)或其他組織以滿(mǎn)足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既是一種職能,又是組織為了自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、溝通、傳播和傳遞客戶(hù)價(jià)值,為顧客、客戶(hù)、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過(guò)程和體系。廣告宣傳可以擴(kuò)大產(chǎn)品或服...
整合營(yíng)銷(xiāo)傳播(Integrated Marketing Communications )指將一個(gè)企業(yè)的各種傳播方式加以綜合集成,其中包括一般的廣告、與客戶(hù)的直接溝通、促銷(xiāo)、公關(guān)等等,對(duì)分散的傳播信息進(jìn)行無(wú)縫接合,從而使得企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的總體傳播效果達(dá)到明確、連續(xù)、一致和提升。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)(DATABASE MARKETING):以特定的方式在網(wǎng)絡(luò)上(資料庫(kù)或社區(qū))或是實(shí)體收集消費(fèi)者的消費(fèi)行為資訊、廠商的銷(xiāo)售資訊,并將這些資訊以固定格式累積在數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中,在適當(dāng)?shù)男袖N(xiāo)時(shí)機(jī),以此數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的行銷(xiāo)行為。品牌策劃需要與時(shí)俱進(jìn),根據(jù)市場(chǎng)需求和消費(fèi)者反饋,調(diào)整品牌形象和傳播策略。三沙哪些企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)...
隨著現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)導(dǎo)向,客戶(hù)需求及其滿(mǎn)意度逐漸成為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵所在。各個(gè)行業(yè)都試圖通過(guò)卓有成效的方式,及時(shí)準(zhǔn)確地了解和滿(mǎn)足客戶(hù)需求,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。實(shí)踐證明,不同子市場(chǎng)的客戶(hù)存在著不同的需求,甚至同屬一個(gè)子市場(chǎng)的客戶(hù)的個(gè)別需求也會(huì)經(jīng)常變化。為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求,企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須及時(shí)調(diào)整。在此營(yíng)銷(xiāo)背景下,越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始由奉行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)觀念或顧客觀念。所謂客戶(hù)觀念,是指企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶(hù)以往的交易信息、人口統(tǒng)計(jì)信息、心理活動(dòng)信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷(xiāo)偏好信息等。銷(xiāo)售推廣需要設(shè)計(jì)有吸引力的促銷(xiāo)活動(dòng)和培訓(xùn)計(jì)劃,提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和銷(xiāo)售技巧。長(zhǎng)沙...
但在對(duì)方看來(lái)具有更高價(jià)值的有價(jià)物(商品、服務(wù)的貨幣),并且愿意用自己所擁有之物來(lái)?yè)Q取對(duì)方所擁有的有價(jià)物;他們彼此了解對(duì)方所擁有的商品的質(zhì)量和生產(chǎn)成本;他們相互之間可以有效地進(jìn)行意見(jiàn)溝通。例如洽談買(mǎi)賣(mài)條件,達(dá)成合同;交易發(fā)生后他們都能如意地消費(fèi)和享受所得之物。但是常常發(fā)現(xiàn),這些條件不是處處成立的,因此企業(yè)經(jīng)常會(huì)面臨銷(xiāo)售困難的局面。為了有效地組織商品銷(xiāo)售,將企業(yè)生產(chǎn)的商品更多地銷(xiāo)售出去,營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)就不能只做銷(xiāo)售工作,還必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究、組織整體營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需求等活動(dòng),而且要等到后面這些工作取得一定效果以后,才進(jìn)行商品銷(xiāo)售。市場(chǎng)定位需要不斷調(diào)整和優(yōu)化,以確保產(chǎn)品或服務(wù)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)沙什么公...
當(dāng)然,還有相當(dāng)多的顧客拿著錢(qián)買(mǎi)不到自己所需要的商品,因此形成“潛在需求”。潛在需求的客觀存在是由消費(fèi)者生活需要的性和可擴(kuò)張性決定的。潛在需求實(shí)質(zhì)上就是尚未滿(mǎn)足的顧客需求,著在提高人們生活水平方面還有不足之處,也是企業(yè)可開(kāi)拓的市場(chǎng)中的“新大陸”。企業(yè)既要滿(mǎn)足已經(jīng)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)性顧客需求,讓每一個(gè)愿意購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的商品的顧客確實(shí)買(mǎi)到商品,也要爭(zhēng)取那些有潛在需求的顧客,提供他們所需要的商品和服務(wù),創(chuàng)造某些可以讓他們買(mǎi)得起、可放心的條件,解除他們的后顧之憂(yōu),讓他們建立起購(gòu)買(mǎi)合算、消費(fèi)合理的信念,從而將其潛在需求轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)實(shí)需求,前來(lái)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的商品。這就是“創(chuàng)造市場(chǎng)需求”。市場(chǎng)調(diào)研需要及時(shí)收集和分析市場(chǎng)...
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)(RELATIONSHIP MARKETING):在很多情況下,公司并不能尋求即時(shí)的交易,所以他們會(huì)與長(zhǎng)期供應(yīng)商建立顧客關(guān)系。公司想要展現(xiàn)給顧客的是良好的服務(wù)能力,顧客多是大型且全球性的。他們偏好可以提供不同地區(qū)配套產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商,且可以快速解決各地的問(wèn)題。當(dāng)顧客關(guān)系管理計(jì)劃被執(zhí)行時(shí),組織就必須同時(shí)注重顧客和產(chǎn)品管理。同時(shí),公司必須明白,雖然關(guān)系行銷(xiāo)很重要,但并不是在任何情況下都會(huì)有效的。因此,公司必須評(píng)估哪一個(gè)部門(mén)與哪一種特定的顧客采用關(guān)系行銷(xiāo)有利。綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)為了迎合消費(fèi)者綠色消費(fèi)的消費(fèi)習(xí)慣,將綠色環(huán)保主義作為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值觀導(dǎo)向,以綠色文化為其生產(chǎn)理念,力求滿(mǎn)足消費(fèi)者...
本書(shū)作者根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家服務(wù)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),系統(tǒng)地介紹了服務(wù)業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、人員管理、服務(wù)業(yè)定價(jià)、服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧及服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與有形產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的不同之處等方面的內(nèi)容。書(shū)后所附的九個(gè)案例,介紹了加拿大租賃銀行,AT&T等大公司在服務(wù)業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)。本書(shū)內(nèi)容新穎,語(yǔ)言簡(jiǎn)潔易懂,每個(gè)章節(jié)都有練習(xí)題,可作為大專(zhuān)院校經(jīng)管類(lèi)專(zhuān)業(yè)的教材,也是從事服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與管理的有關(guān)人士的參考讀物。瓦拉利A. 蔡特哈姆爾(Valarie A. Zeithaml) 博士,馬里蘭大學(xué)工商管理教授,從事商業(yè)管理教育達(dá)12年之久,發(fā)表過(guò)50篇論文,10篇學(xué)術(shù)專(zhuān)著,出版過(guò)三本著作,其中包括書(shū)《質(zhì)量服務(wù):平衡顧客感受與期望》。這些服務(wù)包括市場(chǎng)調(diào)研、市...
整合營(yíng)銷(xiāo)傳播(Integrated Marketing Communications )指將一個(gè)企業(yè)的各種傳播方式加以綜合集成,其中包括一般的廣告、與客戶(hù)的直接溝通、促銷(xiāo)、公關(guān)等等,對(duì)分散的傳播信息進(jìn)行無(wú)縫接合,從而使得企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的總體傳播效果達(dá)到明確、連續(xù)、一致和提升。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)(DATABASE MARKETING):以特定的方式在網(wǎng)絡(luò)上(資料庫(kù)或社區(qū))或是實(shí)體收集消費(fèi)者的消費(fèi)行為資訊、廠商的銷(xiāo)售資訊,并將這些資訊以固定格式累積在數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中,在適當(dāng)?shù)男袖N(xiāo)時(shí)機(jī),以此數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的行銷(xiāo)行為。市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的重要組成部分,通過(guò)調(diào)查和分析市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況,幫助企業(yè)制定有效的...
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的主要任務(wù)是刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求,但不能局限于此。它還幫助公司在實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的過(guò)程中,影響需求水平、需求時(shí)間和需求構(gòu)成。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是刺激、創(chuàng)造、適應(yīng)及影響消費(fèi)者的需求。從此意義上說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的本質(zhì)是需求管理。任何市場(chǎng)均可能存在不同的需求狀況,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是通過(guò)不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)解決不同的需求狀況。負(fù)需求(Negative Demand)是指市場(chǎng)上眾多顧客不喜歡某種產(chǎn)品或服務(wù),許多老年人為預(yù)防各種老年疾病不敢吃甜點(diǎn)心和肥肉,又如有些顧客害怕冒險(xiǎn)而不敢乘飛機(jī),或害怕化纖紡織品有毒物質(zhì)損害身體而不敢購(gòu)買(mǎi)化纖服裝。銷(xiāo)售推廣需要設(shè)計(jì)有吸引力的促銷(xiāo)活動(dòng)和培訓(xùn)計(jì)劃,...
客戶(hù)觀念適用于那些善于收集單個(gè)的企業(yè),這些企業(yè)所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品能夠借助庫(kù)的運(yùn)用實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售,或產(chǎn)品需要周期性地重購(gòu)或升級(jí),或產(chǎn)品價(jià)值很高??蛻?hù)觀念往往會(huì)給這類(lèi)企業(yè)帶來(lái)異乎尋常的效益。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的修改和補(bǔ)充。它產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代西方資本主義出現(xiàn)能源短缺、通貨膨脹、失業(yè)增加、環(huán)境污染嚴(yán)重、消費(fèi)者保護(hù)運(yùn)動(dòng)盛行的新形勢(shì)下。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念回避了消費(fèi)者需要、消費(fèi)者利益和長(zhǎng)期社會(huì)福利之間隱含著的現(xiàn)實(shí)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為,企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益,并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式。市場(chǎng)調(diào)研需要定期評(píng)估市場(chǎng)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和可靠性,以確保決策的科學(xué)性和有效性。北京...